いよいよ展示会の本番当日。
これまで準備に時間もかけてきたので、意味のあるものにしたいですね。
本番での注意点などについて、経験談よりお話します。
会場には早めに入る
展示会場には、早めに入るようにしましょう。初日は特に、不測の事態に備えて早めに入ります。
大体１時間前くらいから出展者が準備に集まってくる感じです。
展示品の再確認をしたり、メンバーと打ち合わせをしたりします。
展示品以外にも、下記ののものがすぐに使えるように用意しておきます。
- カタログ
- 訪問客へのアンケート
- 訪問客へのノベルティ
展示会の目的を再確認
展示会に臨むにあたり、ここは再認識しておきたいです。
展示会が始まると、いろんな人が来たりして慌ただしくなります。終わってみたら、なんだか自分たちの目的が達成できたのかよく分からなかったということもあり得ます。
そのため、目的を関係者で再度共有しておきましょう。
具体的には・・・
- 現地で代理店を探すために展示しているのか？
- 自分たちの製品にどれくらい反応があるのかを知りたいのか？
- 出展もするが、他のブースの調査がメインなのか？
その目的によって、展示会会期中にすることも変わってくるはずです。
積極的に声をかけよう
ブースの前を通り過ぎる人に、できるだけ声をかけましょう。
名も知られていない会社のブースの場合、なかなか足を止めてもらえることはありません。
誰も来ないからと言って、仲間内だけで話し込んでしまうのも、ついやりがちなことだと思います。
でも、これをするとますます、入りづらいブースを演出してしまいます。
「Hi！」と笑顔で声をかける、だけでもいいんです。挨拶されて、イヤな気になる人はいません。
声をかけた時、ほとんどの相手は同じようにあいさつして過ぎ去ってしまうでしょう。
ただ相手によっては、ちょっと立ち話してくれたり、ブースに立ち寄ってくれたりするかもしれません。
もちろん全ての人がお客さんになるとは限りませんが、ブースにいる訪問客を作ることで、サクラ効果も期待できます。そこから他の人の興味を惹くことにもつながり、入りやすい雰囲気を作ることもできます。
こうしたことの積み重ねで、興味のあるお客さんを探していく感じです。
ほんとに興味がある人は、何もしなくても来てくれるかもしれません。ただし、たくさんある出展者の中から見つけてもらう必要がありますので、勇気を出してやってみてほしいです。
他のブースも見学する
展示会中は、市場調査もかねて、他のブースも見学したいところです。
人の流れが少なくなる時間帯や、休憩時間の合間などに訪問します。
日本の展示会だと、自分たちが競合だと知られていると、相手からあまり情報をもらえなかったりします。展示会なのに、ブース内に秘密エリアがあって、VIP客じゃないと見せてもらえなかったり・・・
海外の展示会も、展示会場内の別の個室で、重要顧客向けの新製品の発表会を行っていることがありますが、展示ブース内は基本オープンです。
海外だと自分たちのことが知られていることの方が少ないので、競合になるような会社であっても、結構いろいろ教えてくれたりします。自分たちが顧客にならなさそうであっても、時間に余裕があれば相手してもらえたりするので、状況を見て質問してみましょう。
また、お客さんになってくれるような会社を見つけたら、カタログや名刺を渡し、売り込みしてもいいと思います。
ブースにいる人は、営業など必ずしも担当になるような人ではありませんが、担当者を教えてもらえないかお願いしてみます。
もし担当者にたどり着けた場合は、ブースの場所を伝えて、見に来てもらえないかお願いします。可能であれば、一緒にブースに連れていけるといいと思います。
海外の展示会は、日本よりカジュアルな雰囲気のものも多いです。カウンターバーのようなところで、ワイン片手に話していたり、最終日には、食べ物が振舞われてパーティみたいになっているようなブースがあったりして、見ていても結構楽しいです。
日本カラーはどこまで出すか？
日本製の製品を出展する際、日本製であることをアピールしたいかと思います。
ただ、どこまでブースに日本らしさを出すか？はケースバイケースになります。
欧米での展示会だと、他のアジアの人たちと区別がしにくいので、どこの国の会社なのかと聞かれることもあったりします。日本であることを出しておきたい気持ちにもなります。
ただ、業界・国によってはMade in Japanを前面に押し出すことが、それほどアピールにならないこともあります。欧米などは、その国にすでにメジャーな会社がある場合、自国で作っているものの方がよいと考えていることもあります。
その場合、日本を強調した展示よりは、製品の特長・品質など、別の面でアピールした方がよいでしょう。
日本らしいもので喜ばれるのは、ブース来場者に渡すノベルティだったりします。ボールペンなどの日本製の文房具は、書き心地もよく、非常に喜ばれました。こういったところで、さりげなく日本をアピールするのもいいかもしれません。
まとめ
展示会会期は３日間、長い時は５日間程度になります。１日中、連日ブースで説明したりするのはかなり疲れます。
ブースへの訪問者は多い方がいいですが、売り込みの人も来ます。訪問者の目的や、要望を理解し、自社にとって関係ないと思われる人との話は手短に切り上げるなど、メリハリつけて対応したいところです。
そして、興味を持ってくれた人、これから先につながりを持ちたい人に関しては、きちんと顧客アンケートなどで情報を控えておき、日本に戻った後、アフターフォローを継続できるようにしておきましょう。
リアルで会える展示会は、実際の反応を見たり、話を聞けたりするよい機会になりますので、ぜひとも営業活動に活用したいです。
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