海外に商品を販売する時の最初のステップとなってくるのが、現地での販売代理店の設置です。
展示会への出展などを通じ、販売代理店候補を見つけたら、条件などの交渉をしながら代理店契約(Distributorship agreement)へと進んでいきます。
代理店契約が完了すると、まずはほっと一息。。。。ですが、まだこれからが本番です。
最初が肝心です
契約直後は、販売代理店のモチベーションが一番高くなっている時です。特に最初の1年が、今後の販売を決める大切な時でしょう。
早い段階で、販売代理店に契約したモノを販売してもらう実績・成功体験を積んでもらい、今後も取り扱いを続けたい、もっと売っていきたいと思ってもらうことが肝心になります。
最初は種まきの時期で、費やした労力の割にあまり売上が上がらないようなこともありますので、ある程度長い目で見ていくことも大切ですが、スタート時期は特に大切な時期になってきます。
任せっぱなしは危険
契約を結んだんだから、あとは販売代理店に任せるというのは一番避けたいパターンです。
現地のことを知っているのは販売代理店ですが、商品のことを一番知っているのは日本側の販売者です。商品の特徴などの情報も含め、どのように販売してほしいかを丁寧に説明していくことが大事です。
販売代理店がすでに同じような他社の商品を扱っていれば、ある程度の知識があり、理解しているだろうと期待はできます。
ただし当然、会社・商品ごとに強みが違いますので、そういったところを特に最初は丁寧に説明していくことが大切になります。
こちらから積極的に関わり、販売代理店にもこちらの熱意を伝えるとともに、良好な関係を築いていくことが大切です。
具体的な販売支援の方法
ではどんな風に関わっていけばいいでしょうか？
① 勉強会・トレーニングを実施する
座学で会社のこと・知識的なことは勉強会を実施しながら、実物を見せながら、商品の特長や売り込みポイントなどを体感してもらう機会を設けます。特に操作が必要な商品などでは、必要です。
通常、現地に出向いて、担当者たちを集めてもらう形式が一般的になるかと思います。
日本からは海外営業担当が出向くことになりますが、必要であればエンジニアなど、より製品に詳しい人を連れて行きましょう。様々な質問にその場で対応することも可能になります。
日本に呼んで行うことも出来ますが、費用の関係で出席できる人数が限られてしまいます。現地で行った方が、より多くの人に知ってもらう機会を作ることが出来ます。
② 一緒に現地の客先を訪問させてもらい、営業サポートする
販売代理店が、現地の見込み客(既存客)を訪問する際に、一緒に同行させてもらいます。
実物を見てもらったり、デモが可能であれば実施します。その際に、販売代理店の営業にもこちらのやり方を見てもらうことで、将来自分たちだけで行く際のやり方の参考にしてもらうことが出来ます。
実際のメーカー担当者が来ることで、お客さんには商品の信ぴょう性を高めてもらうことが出来ます。またこちらも現地のお客さんの要望など、生の声を聞くことが出来たりします。
客先訪問用に、これ一式あればデモできるデモセットを用意しておくと、同行しない時でも同じように営業活動をしてもらうようにお願いすることも出来ます。
③ 展示会に共同出展する
現地での展示会に、販売代理店と一緒に出展します。すでに販売代理店が出展している展示会であれば、ブースの一部を間借りさせてもらう形式での出展でもいいかと思います。
商品を見せて説明するだけではなく、どのような点をアピールすればいいのかなどを、会場で教えることが可能になります。
また展示会場の別ブースに、類似品、競合品があれば、それを実際に見せながら、違いなどを情報共有することも出来たりします。またこちらの市場調査の一環とすることが出来ます。
販売代理店にやる気になってもらうことが大切
販売代理店の契約を結んだとはいえ、モチベーションは様々です。
こちらがそれほど関わらなくても積極的にやってくれるところもありますが、ある程度こちらが関わっていかないと、なかなか進まないところもあったりします。
販売代理店のやる気次第というところも大きいのですが、特に最初の段階においては、正しく商品を理解してもらうためにも、こちらからのサポートは必須になってきます。
また、現地ならではの要望が、現地代理店側から出てくることがありますので、そういった要望にも出来る限り対応していくことも大事になってきます。
これまでの経験だと、特に販売代理店が求めてくるのは、日本または他の国での販売実績でした。どのようなお客さんに、どういった用途で販売されているのかを知りたい、または客先に紹介したいというのが多かったです。
これは、商品が安心できるものだよという権威性を出したいためですが、具体的に使用シーンをイメージしてもらうためにも必要な情報だなと感じたことでした。実際のユーザー名まで出すかは、状況次第ですが・・・
以上、販売代理店とは契約してからが大事ということをお伝えしました。
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