海外での販売先作りは代理店探しから。販売代理店の探し方。

輸出ビジネス

自分たちの製品を海外で販売したい際、現地に会社を構えるのは現実的ではありません。かかる費用を考えた際に、リスクが大きいためです。

そのため、まずは現地で販売してくれるパートナー(代理店)を探します。
代理店を通して販売しながら、現地の市場状況を把握していきます。

今回は、これまでの体験も踏まえて、どのように代理店を見つけるかの方法をお伝えします。

販売代理店の探し方

扱う製品・業界によって異なる場合もありますが、このような探し方があります。

探し方:難易度(☆)

・展示会で探す:☆
・ホームページからの問合せ:☆☆
・自分たちで探し、売り込む:☆☆☆

それぞれについて、説明します。

展示会で探す

現地の展示会を訪問して探します。2022年現在は難しいですが、実際に会えるので、チャンスを見つけやすいです。また他社の製品を見たりも出来ますので、市場調査をすることも出来ます。

展示会に関しては、こういったサイトから探したりします。業界によって、世界的な大きな展示会があります。

世界の見本市・展示会情報(J-messe)

なお、自分たちも展示会に出展しながら、同時に探すことも可能です。

この場合は、展示ブース内に「Distributor wanted」などと掲示をして、訪問客で興味がある人を探します。

自分たちで展示会場内を売り込みに周り、興味を持った人をブースに連れてくることもできます。これにより、実際の商品を見せながら商談をすることが可能になります。

なお、展示会のブースにいる人は、営業であることが多いです。
つまり、自分たちの製品を売る仕事をしている人です。

そのため、こちらから売り込みに行っても、興味を持ってもらえないことも多いです。

本来は、購買担当者にたどり着きたいところですが、展示会という性質上、そういった役割の人は展示会場にはいない場合が多いです。その場合は連絡先を教えてもらうなどして、後日メールなどでコンタクトするようにします。

小さい会社の場合は、上の立場の人とその場で話せることもありますので、この限りではありません。

ホームページからの問い合わせ

会社のホームページを日本語だけでなく、英語にも対応しておくと、海外から問い合わせが来ることがあります。

このような人たちから、コンタクトがあります。

  1. 製品に興味があり、使いたいユーザー
  2. 製品に興味があり、それをユーザーに販売したい人(商社など)
  3. 何かを売り込みたい人

3番目の何かを売り込みたい人に関しては、よほど気になる売り込みでない限りは無視してよいでしょう。

1番目と2番目の使いたい人、販売したい人に対応していくことになります。
特に2番目の販売したい人が、将来の代理店になる可能性があります。

メールや電話などで関係を深め、代理店として取引することを決定したら、契約をしていきます。

なお、問い合わせの際の入力項目には、最低限、次のような項目を入れておきましょう。

  • 名前
  • 会社名
  • 連絡先メールアドレス

国名は入れておくと、例えば、すでに現地国に対応できる販売店が出来ていた場合に、そこからフォローをお願いすることが出来たりします。また国によって販売が出来るかどうかを判断できたりします。

メールアドレスや会社名だけだと、どこの国・地域からの問い合わせが分からず、確認する必要が出てきます。プルダウン形式などで、最初から選べるようにしておくとよいです。

ちなみに、1番目の使いたいユーザーの場合、相手が日本から購入することに問題がない場合は、直接販売することになります。

自分たちで探し、売り込む

これはなかなか難しいですが、相手から探してもらうのではなく、こちらから探します。

Web検索などから、自社と同様の製品販売を行っている会社を探し出し、ホームページの問い合わせから、売り込みを試みます。

これは、相手が全く興味を持たなければ、連絡がこないかもしれません。
何社かやってみると、話は聞いてくれる会社が出てくることがあります。

その地域に出張を予定している場合は、事前に何社かと会う連絡を取り付けておくと、まとめて訪問でき、効率的に営業活動が行えます。

まとめ

海外で販売を進めるためには、現地で販売してくれるところを見つける必要があります。

展示会に自分たちで出展している際、ユーザーがせっかく製品に興味を持っても、どこで買えるのかという質問になることが多いです。その場合、現地で購入できないというのは、購入意欲を失わせる原因になります。

日本の展示会で、海外の製品の製品を考えた場合そうなります。海外から輸入と聞いた時点で、諦めようと思う可能性が高くなりますよね。そのため、早く代理店、販売ルートを見つけたいところです。

今は、オンライン化もかなり進んでおり、LinkedinなどのビジネスSNSもありますので、今後代理店の探し方も変わってくる可能性もありますが、今回の探し方も参考にしていただければと思います。

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