海外に自社製品を販売する方法と、メリット・デメリットについて

輸出ビジネス

海外に自社製品を販売したい場合、大きく3つの方法があります。

海外に販売する方法

① 間接販売

日本国内の商社を通じて、海外に販売する方法です。
自社で海外の客先に対応できるノウハウがない場合や、人材がいない場合、商社に海外販売を担ってもらうことが出来ます。

【利点】

〇 自社でやり方が分からなくても、海外販売が出来る
〇 貿易・交渉のノウハウがなくても、商社にお任せ出来る

【欠点】

× 自社にノウハウがたまらない
× 海外客先の声を直接聞く機会が少ない
× 商社のマージンが入るため、自社の利益が減る

② 直接販売

自社で直接、海外の客先に販売する方法です。

販売先は、製品にもよりますが、大きく下記のパターンが多いです。
ユーザーとはその製品をそのまま使用する人、販売店や代理店は製品をさらにその先に販売する会社です。

最初は単発の引き合いベースから対応しながら、徐々にリピートオーダーが増え、最終的には契約した現地の販売店・代理店からユーザーに販売していくことが多いかと思います。

  1. ユーザーからの単発オーダー
  2. ユーザーからのリピートオーダー
  3. 販売店や代理店との継続取引

【利点】

〇 自社に海外販売のノウハウが蓄積できる
〇 海外顧客の声を直接聞くことが出来るため、製品に反映しやすい
〇 価格に柔軟に対応でき、利幅を調整しやすい

【欠点】

× 自社で海外販売する仕組みを構築する手間がある
× 海外取引に対応できる人材を養成または新たに雇い入れる必要がある
× 時間がかかりやすい

③ 越境EC

Alibaba、Amazonなどのサイトを活用して、海外の客先にネット販売する方法です。
これは、自社で対応する、他社に委託するパターンがあるかと思います。

すでにある仕組みを使い、販売することが出来るので、特にBtoCの商材などで増えている販売方法です。

どの方法がよいのか?

ではどの販売方法で行うのがよいのでしょうか?

各会社の状況もありますが、最初は間接販売で始めることが多いと思います。
直接販売は、時間もお金もかかる方法だからです。

しかし本格的に海外販売を会社の1つの事業として行いたい場合は、いずれは自社で直接海外に販売する直接販売を検討していくことになるかと思います。

直接販売のメリットは、利幅を取れるということがありますが、もっと大きなメリットは、海外顧客の声を聞くことが出来ます。

クレームや要望なども直接聞くことが出来ますので、製品にフィードバックさせたり、新規製品を開発することが出来るという、先々へのメリットも大きいです。

時間もお金もかかりますが、直接販売はこういったメリットがありますので、最初は他の方法と組み合わせながら、徐々に進めていくのがよいでしょう。

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